Author: Brain

1.学习记住别人的名字，一个人的名字对他来说非常重要。欠缺这一点，便代表你可能不够友善。 2.做一个让人感到舒服的人，跟你在一起不会有压力，就像老鞋子丶老帽子一样，让人宾至如归。 3.拥有放松且容易相处的个性，任何事情都不会让你烦心。 4.不要过於自负。尽量克制自己，别让他人对你有这种感觉。自然且正地表现出谦卑的态度。 5.培养引人感兴趣的个性，如此别人会想与你在一起，并从与你相处的过程中得到鼓励。…

一丶订定结果导向的目标。每次的晤谈，教练都要先询问对方，希望这次晤谈得到什麽样的结果或收获，而用期待的结果引导整个晤谈过程，以避免散漫的谈话。 二丶将负向目标改为正向目标。这点我认为非常重要，也常一再强调。就如艾珍的例子，在职场上，许多人经常把目标隐藏在「不」或者是负面思维及负面情绪之下。例如，「请会计不要再找我麻烦！」如果以这种「负向目标」进行讨论，整个晤谈很容易成为批判性的谈话，而无建设性，甚至可能引发对立，无法有效解决问题。如果目标调整为「如何取得会计配合，一起推动业务」，讨论的结果将大为不同。因此，如果部属提出的目标是负向的，主管得引导部属将负向目标转为正向目标。引导时，主管可以带领同仁思考，如果他的问题得到解决，他希望呈现出什麽样的正面状况丶结果及理想的画面。这就是利用愿景启迪正向目标，从而得到积极丶有建设性的解决方案。 三丶将大目标分解成小目标。工作上的问题环环相扣，晤谈时很难一次解决所有问题，但如果我们把问题分解，务实地逐一进行讨论，就能一步步地走向解决之道。因此晤谈时，主管必须引导部属思考他所提出的目标，可以分解成哪些小目标？小目标之间的优先次序为何？之後再择一进行讨论。例如，前面艾珍提出了「希望服务能让所有的客户满意」的大目标，接着又提到加强产品知识丶请公司加强客服训练丶加强沟通技巧等等，都是她想达成的小目标，可以请艾珍斟酌哪个较为迫切，必须先讨论

1.订定结果导向的目标 •你希望我们的讨论能产生什麽结果？ •你希望从今天的晤谈中得到什麽收获？ 2.将负向目标改为正向目标 •你说的是你不要的，你要的是什麽？…

  第一道护身符－办公室政治没有台风眼 忌：置身事外丶漠不关心 宜：与人为善，耳聪目明 很多人抱着「清者自清丶浊者自浊」的心态在看待办公室政治，以为只要能独善其身就可以远离是非，但实情是，地球上没有真正的中立国，办公室里也没有可以明哲保身的人，只要身在办公室里，就是处在暴风圈，没有所谓的「台风眼」可容藏身。…

步骤4：顾客关系 如何争取新顾客丶维系老顾客？ 完成上述3步骤之後，算是奠定了产品销售的获利基础，然而，想要有不间断的客源丶提高营业额，还要妥善经营顾客关系。你可以视公司可负担的成本多寡，以及不同客层的需求而定，决定要和顾客维持多紧密的距离？ 如果你锁定的目标客层不怕麻烦丶喜欢省钱，就可以考虑采用「自助式服务」，降低公司成本，并用相对便宜的价格回馈给客户。像是采自助式加油服务，降低人事成本，再以较低的油价去吸引客人。 相反地，当目标客层需要紧密丶贴心的服务，就要派驻专员提供「一对一协助」，像是精品饭店的私人管家。…

步骤3：通路 如何将价值主张传递给顾客？ 在商业模式图里，通路不只是「销售管道」，还包括你传达价值主张的「接触点」，可以让目标顾客认识和了解产品後，形成购买行为。 因此，除了思考该「在哪里」和顾客接触，还要一并想想「如何」接触顾客。是「派员驻点解说」比较好，还是让顾客自行选购丶再拿去结帐的「自助式服务」，大家才会买单？应该自己开店吗？或是把货批给零售商上架销售？ 《获利世代》书中将这一连串问题收敛为「认知→评价→购买→传递→售後服务」的行销流程，供你一步步推敲如何和目标客层沟通接触，才能传达价值主张：…

步骤2：价值主张 你能帮顾客解决哪些问题？ 锁定目标客层後，接着就要厘清产品或服务的「价值主张」。价值主张并不是单纯的产品和服务，还包含背後想满足顾客什麽样的需求丶帮他们解决哪些令人困扰的问题，让顾客为了这些「价值」，不想离开你。 每个价值主张都会包含一种产品或服务，去迎合某一个目标客层的需要。 例如，出租超级跑车服务，是为了让无法购买超跑的人，也能享受急速驰骋的快感，这份「我也可以开超级跑车」的虚荣感或尊荣感，就是出租服务的「价值」。《获利世代》简单举了3个你可以提供的价值：…

  步骤1：目标客层 你想为哪一群人创造价值？ 花力气思考公司的产品或服务要卖给「谁」，是为了确保产品将来有人买。 在组织里，小从产品或部门经理，大到执行长，都必须正视公司内的经费丶时间和人力有限，只有先决定「要服务谁，又要忽视哪些客层」，才能让资源达到最有效率的运用，不至於乱枪打鸟丶落得毫无收获的下场。《获利世代》书中，将目标客层分为4种市场型态：…

根据20年企业顾问经验发现，公司如果有以下情况，很容易因为「办公室政治」问题而损失惨重： 1. 惩罚的文化： 当主管或整个组织喜欢以公开员工的失败来警告他人时，员工会被迫小心翼翼地掩饰自己的行为，如果不幸还是发生了问题，就容易找代罪羔羊来规避自己的责任。 2….

    1.白目者（自认动机正当，处理事情的手法却非常没有效率） 辨识线索： 深信自己的做法最好，总是说自己懒得玩弄政治。…